Говорят, что во время войны бизнес существовать не может. Однако, с данным заявлением не только можно поспорить, но и продемонстрировать обратное. Для некоторых украинских бизнесменов, сложные условия во время затянувшегося военного конфликта в Украине не стали непреодолимым барьером, а наоборот, плацдармом для открытия новых горизонтов, расширения бизнеса и освоения новых территорий. 

Уже постоянный эксперт нашего издания, Евгений Соловьев — гендиректор и сооснователь компании «SEAGATE», член YBC100, сооснователь румынской логистической компании «FASTWAY LOGISTICS», поделился тенденциями мирового логистического рынка и тем, как удалось не просто создать компанию в Румынии, но и сделать ее работающей, в отличие от многих конкурентов, которые не смогли преодолеть и шестимесячный барьер. Способствовал данному успеху, в том числе, научный подход, так как было проведено всестороннее исследование Румынии. И одним из участников научной группы был как раз Евгений Соловьев. 

—На данный момент, в Украине, мы имеем дело с затянувшимся военным конфликтом. Как это повлияло на логистические компании, в частности, на вашу? Может быть, произошла оптимизация, переструктурирование компании или возникли новые профессии, задачи, с которыми ранее не сталкивались? Как происходит адаптация и перестройка компании?

— Компания и бизнес видоизменились. Во-первых, бизнес ушел в онлайн. Как таковой потребности, на сегодняшний день, в офисе нет, особенно, в контексте постоянных отключений электричества. Для выполнения обязанностей необходимо место, где есть в наличии компьютер, свет и Интернет.

Что касается необходимости и актуальности в тех или иных специалистах, то исчезла потребность в портовых экспедиторах и курьерах. Они, по сути, стали не нужны, потому что порты не работают ,а эти функции выполняют партнеры в соседних странах – Румынии и Польши. По сути, украинские логистические компании превратились в бизнес-структуры, которые занимаются продажами, а, собственно, элемент производства перестал существовать. 

Мне даже сложно представить, что будут делать те компании, которые полностью распустили невостребованных специалистов, и они, например, уехали заграницу, когда в Украине заработают порты. Понятно, что они заработают нескоро… И чем более длительное время порты не будут работать, тем ситуация будет усугубляться. Я надеюсь, что эти обстоятельства дадут определенный толчок портовой логистике в Украине и, возможно, все портовые оформления перейдут в режим онлайн. 

Относительно перестройки внутри компании, происходит переквалификация одних специалистов в других. Тех же оперативных менеджеров, которые занимались документооборотом, переучиваем под продажи, либо под какие-то другие функции. Если же человек становится невостребованным, то он просто уходит. 

— Какой процент сотрудников в вашей компании ушел?

— 30%. Говорят, если уволить 30% сотрудников в компании, то вы этого не заметите. Подтверждаю. Это так и есть. Всегда есть сотрудники в компании, которые лишь создают видимость деятельности, но, фактически, после их ухода ничего не меняется. А если компания большая, более 100 человек, то руководителю сложно все проконтролировать. А когда возникают такие ситуации, начинаешь вникать, и сотрудники подобного толка проявляются. Проводишь так называемую «генеральную уборку» в компании, и бизнес от этого становится только «здоровее». 

-Если развивать тему того, что портовые услуги уйдут в онлайн, необходимость в каких специалистах отпадет?

-В портовых экспедиторах. Если все портовые операции будут осуществляться онлайн, они станут не нужны. 

-Онлайн оформление портовых услуг, безусловно, экономит время, но насколько это реалистично?

— Я хочу вам сказать, что Украина, в плане выхода в режим онлайн,прошла немаленький путь развития. Часть документооборота уже происходит в таком режиме.Не нужно распечатывать некоторые документы, а операции осуществляются, не выходя из офиса. Но, безусловно, есть еще над чем работать.

-В пунктах пропуска на границе в Украине ввели электронную очередь. Как это отразилось на логистике? 

-К сожалению, данная система еще не отлажена. Произошло кратное увеличение объемов перевозок через эти пропускные пункты, и система просто не справляется. При этом, не предпринимаются попытки улучшить ситуацию. Приведу пример: на одном из пунктов пропуска, при отсутствии электричества, перестали работать генераторы из-за того, что закончилось топливо. Водители предложили топливо, чтобы запустить генераторы. Но сотрудники отказались, ссылаясь на то, что данный факт можно расценить как взятку. И данный пункт пропуска на некоторое время прекратил процедуру оформления. И как это все расценить? Действительно, в данной ситуации сотрудника могут привлечь к ответственности за получение взятки, или же это саботаж?

—С какими фактическими проблемами и препятствиями, на сегодняшний день, сталкиваются логисты и экспедиторы в процессе обеспечения доставки в Украину критически важного оборудования, например,батарей, генераторов и тому подобного оборудования?

-Логисты, на самом деле, в плане доставки генераторов, батарей и сопутствующего оборудования сталкиваются с такими же проблемами,как и с любым другим грузом. Единственное, что в Украине вроде бы действует бесплатная (нулевая) растаможка на подобную продукцию, но почему-то не на всех пунктах пропуска и далеко не каждую машину или контейнер таможенники оформляют по нулевому тарифу. 

В результате мы наблюдаем такую ситуацию, что автомобили, контейнеры, фуры, стоят на таможенных переходах на границе и ждут какого-то решения данного вопроса. Как у нас часто бывает, вроде бы распоряжение президента и правительства есть, но на таможне о нем ничего не знают. Либо для кого-тознают, а для кого-то не знают. И таким образом некоторые перевозчикии импортеры оказываются в неравных условиях. А вот с чем сталкиваются импортеры и, собственно, потребители данной продукции, здесь можем поговорить отдельно.Это заслуживает отдельного внимания.

Что мы имеем, на сегодняшний день, на рынке подобной продукции? У нас есть друзья и клиенты, которые завозили данную продукцию ранее, и продолжают этим заниматься и сейчас. До возникновения ситуации с острой необходимостью подобного товара, они говорили следующее: генераторы — это специфический товар, который можно распродать моментально, а может сложиться и так, что он своего покупателя будет ждать на складе и два года. Так вот у моего клиента генераторы пылились на складе более двух лет. А с наступлением острой необходимости в них — были проданы за один день с надбавкой 50-70%. 

Что происходило на рынке далее. Потребители скупили все генераторы, и встал вопрос новых поставок в Украину. На первом этапе поставки осуществлялись из стран, которые находятся в непосредственной близости с Украиной, чтобы за максимально кратчайшие сроки привезти данный товар. После того, как он закончился в Европе и Турции, поставщики направились в Китай. Следует отметить, что сейчас поставляют оттуда все, что есть в наличии, невзирая на качество, которое очень низкое. В результате товар низкого качества поступил на украинский рынок и попал к потребителям. Но он выходит из строя через неделю, и его возвращают обратно. 

Ранее поставщики и отправители общались с заводами-производителями по принципу «я выбираю, что мне покупать«. Но, на данный момент, спрос в разы превышает предложение, поэтому вопрос качества и бренда не учитывается. Закупки происходят чуть ли не по фотографиям.Более того, не зная качества товара, поставки осуществляются по предоплате. По сути, даже тот товар, который находился в Европе, китайского производства, кроме серьезных брендов Caterpillarи других, поскольку комплектующие китайского производства. 

Например, когда клиент захотел приобрести несколько генераторов из Германии для того, чтобы протестировать, то это привычная практика, чтобы проверить товар, выяснить его слабые места, а только потом делать крупный заказ, он получил следующий ответ: «Нет. Есть контейнер. В нем 750 генераторов. И ты либо все их сейчас покупаешь, либо их приобретет другой покупатель».

В данном случае, бизнесмен понимает, что если он приобретет этот товар, а он окажется очень низкого качества, то потребители его вернут и он будет обязан либо вернуть деньги, либо сделать замену, либо отремонтировать.А все сервисные центры перегружены, и ремонт осуществляется выборочно:легкие ремонты делают, а сложные отставляют в сторону, потому что таким образом можнобольше заработать. 

Следует также отметить, что у генераторов, поставляемых из Китая, существует значительная разница между заявленными параметрами и фактическими, которая составляет около 20%. Например, согласно технической документации, мощность генератора 3,5 киловатта, но, фактически, его мощность будет на 20% меньше. 

Следовательно, вся эта ситуация отражается на стоимости товара:закупочная цена 500 долларов, а реализуются за 1200-1500 долл. Бизнесменывынуждены в стоимость товаразакладывать риски, связанные с заменой, ремонтом, гарантией, потому что они обязаны при продаже обеспечивать гарантию. 

При этом, наблюдается резкое увеличение стоимости закупки. Если ранее в Китае генератор стоил 200 долларов, то сейчас 500 долл., и необходимо ждать 50-60 дней пока его изготовят. А, фактически, срок может еще больше увеличиться. И в данных сделках крайне сложно себя обезопасить, ведь не работает система безопасности, и ты либо соглашаешься на те условия, которые тебе выставляют, либо на твое место уже выстроились десять других покупателей.

— Как изменилась логистика за последние полгода?

-Я сразу хочу отметить, что стоимость логистики значительно упала с началом войны. Именно ее морская составляющая. И это, в свою очередь, позитивно повлияло на стоимость для конечного потребителя. 

— С какими сложностями сталкивается логистика? 

— Есть факторы, которые возникли с началом войны:украинские порты не работают, поэтому логисты вынужденыдля доставки грузов в Украину использовать европейские порты, где, конечно же, мы сталкиваемся со сложностями, которых ранее не было. Например, некоторые судоходные линии, которые работали в Украине, перестали предоставлять те услуги, которые предоставляли ранее. Некоторые переместились в соседние государства. Те, которые остались в Украине, существенносократили функционал и,соответственно, есть элемент несогласованности и плохой синхронизации работы филиалов этих судоходных линий, например, Украины и Польши или Украины иРумынии. Возникают ситуации, когда персонал украинского филиала говорит одно,а персонал филиала в Румынии говорит совершенно иное. И те вопросы, которые ранее, в принципе, не возникали, сейчасна их согласование уходит неделя, а то и больше. 

Также необходимо отметить проблему, связанную с депозитами.Если ты хочешь привезти груз в Украину в контейнере, ты должен заплатить депозит. Мы сталкиваемся с такой проблемой, что эти депозиты очень долго возвращают. Депозит необходимо переводить в головной офис, например, в Женеву. В данном случае, речь идет о судоходной линииMSC. И с возвратом депозита возникают трудности,это может длиться месяц и больше. Данная ситуация,естественно, вызывает определенные недовольства со стороны клиента. Депозит составляет от 6 до 10 тысяч долларов. А если у нас 10 контейнеров, то депозит на них составит уже 60-80 тысяч долларов. И эти суммы «замерзают» на неопределенный срок. В этом есть тоже определенный дискомфорт в сложившейся и итак непростой ситуации, поскольку это все ложится на плечи либо клиента, либо транспортной компании. 

Также следует отметить проблемы, с которыми сталкиваются украинские экспедиторы, у которых нет подразделений в соседних странах. Например, у нас в Румынии есть партнерская компания. Это позволяет самостоятельно выполнятьвсе манипуляции в порту и понимать, как происходят все процессы. А те компании, у которых нет подразделений в других странах,вынуждены зависеть от румын, поляков или болгар. И в каждой стране присутствуют свои нюансы,с которыми ты ранее не сталкивался. Незнание особенностей работы с этими странами приводит к дополнительным затратам, на которые не рассчитывала ни логистическая компания, ни клиент. Это вызывает определенный негатив и задержку со сроками. А если товар клиенту нужен срочно? Ведь существует понятие сезонности, а поставка просрочена, например, на две недели. Это может привести к невозможности реализации товара, и он останется на складе. 

Еще раз повторюсь: если компания не контролирует процессы в других странах, то она находится в подвешенном состоянии, по сути, как в некоем информационном вакууме, потому что не понимает, занимаются ее грузом или нет. Какие могут возникнуть нюансы?Например, будет ли досмотр? Во время досмотра или перетарки все ли будет в порядке сохранностью груза?Конечно, те компании, у которых есть представительства, они могут контролировать эти вопросы. И в контексте безопасности все будет хорошо. Есть, безусловно, адекватные компании и в Румынии, и в Польше, которые делают качественно свою работу. Но мы все-таки в большинстве случаев наблюдаем обратную тенденцию. 

Возвращаясь к стоимости логистики, необходимо отметить, чтоесли морская составляющая подешевела, то цена качественно выполненной работы, непосредственно в портах Польши или Румынии, возросла.При этом наблюдаем ухудшение сервиса и увеличение стоимости. 

Очень остро стала проблема, в связи с обесточиванием пунктов пропуска на границе, с пропускной способностью, что также отразилось на стоимости логистики. Если ранее определенный путь автомобиль преодолевал за 2 дня, то сейчас это растянулось до 5-7 дней. Автомобиль стоит на границе, и это простой, что приводит к увеличению стоимости доставки. Когда возникла проблема с электричеством, стоимость перевозки фуры из Румынии в Одессу выросла на 30%. Предугадать все риски и препятствия крайне сложно, поэтому в некоторых случаях фуры отправляются в объезд тех пунктов пропуска, где скопились огромные очереди. В результате, доставка происходит через Черновицкую область, и это также увеличивает стоимость доставки груза. 

-Были ли срывы сделок из-за длительных простоев автомобилей на границе?

— Дело в том, что у клиента просто нет выбора, поскольку груз в любом случае необходимо доставить. Срывов сделок не было, но дополнительные расходы возникают. Конечно же, есть клиенты, которые понимают ситуацию и оплачивают дополнительные расходы, но есть и те, которые не хотят слышать о форс-мажорных обстоятельствах и требуют предоставление услуги за изначально оговоренную стоимость.Подобная позиция, отчасти, вызвана тем, что существует определенный процент прибыли и даже незначительное увеличение стоимости может привести к убыточности сделки. 

—Вы принимали участие в исследовании Румынии, являетесь партнёром румынский логистической компании. Насколько эффективно повлияла эта практика на вашу деятельность, какие выводы вы для себя сделали? Как изменилась ваша стратегия и тактика?На примере вашей компании можно ли сделать выводы относительно всего рынка?

-Безусловно, это очень важный этап в моей жизни и жизни нашей компании, потому что мы для себя «открыли» Румынию. Какие-то знания об этой стране были, но весьма скудные…

Многие украинские логистические компании допустили ошибку, когда отправились покорять Румынию, не разобравшись в главном — в менталитете этого народа, и потерпели поражение. Эти компании не смогли наладить работу в Румынии и ушли с рынка, переместились в более простую и понятную Польшу. И только единицы смогли закрепиться в Румынии, и наша компания одна из них. Вероятно, первая, у которой все получилось. 

Успеху способствовало и то, что мы не сразу стали открывать компанию, этому предшествовало исследование этой страны. В Румынию отправились люди, которые некоторое время там жили, они разобрались в процессе оказания портовых услуг, наладили контакты и обзавелись связями. И только после того, когда стали понятны все нюансы ведения бизнеса в этой стране, было «завоевано» уважение, доверие и, собственно, была открыта компания. 

При построении бизнеса в Румынии, мы начали учитывать особенности. Мы поняли, что в каждой стране, даже в каждом регионе есть свои особенности, и их необходимо учитывать, чтобы не потерпеть поражение. Даже в той же Румынии, есть южная часть, центральная, северная, и менталитет людей, проживающих в разных частях, отличается и, соответственно, ведение бизнеса отличается. А учитывая тот факт, что к украинцам они относятся не очень хорошо, необходима соответствующая модель поведения. Но украинцы в Румынии начали демонстрировать свои дорогие автомобили и брендовые вещи, при этом выпрашивать какие-то скидки и рассказывать, что у них в стране идет война. Но румыны так не живут… Подобное поведение вызвало презрение. А без уважения невозможно чего-то добиться.

Все эти нюансы мы учли в своей деятельности, тем самым избежав очень многих проблем и убытков, связанных с открытием нового бизнеса. Ведь регистрация юридического лица- не значит открытие бизнеса. Это всего лишь болванка, а не сам бизнес. И когда речь идет о странах, в которых вы ранее не работали, необходимо понимать, как вести бухгалтерский и налоговый учет, как общаться с налоговой, чтобы через полгода компанию просто не закрыли.

Поэтому для меня этот новый этап в деятельности позволил расширить свои собственные горизонты, а также взгляды на ведение бизнеса, что, безусловно, сказалось на развитии как меня лично, так и бизнеса. 

-Какие, на данном этапе, вынашиваете бизнес-планы? 

-Мы сейчас активно разрабатываем тему «зерновых» в контексте работы речных портов, таких как Рени и Измаил, с доставкой этих грузов в порт Констанца. На данном этапе, налаживаем контакты в Румынии с потенциальными покупателями.Хотим приложить усилия и помочь нашим экспортерам справиться с существующей проблемой вывоза на экспорт зерновой продукции, ведь Украина является одной из стран-лидеров по поставкам сельхозпродукции. И если эта продукция не будет своевременно вывозится на экспорт, то это может привести к банкротству наших фермерских хозяйств. В Украине так была построена логистика, что перед тем, как на элеватор поступает новый урожай, старый к этому времени уже реализуется. А сейчас сложилась ситуация, когда продукцию из прошлогоднего урожая еще не реализовали, а новый урожай уже должен поступить на элеватор. Я думаю, это направление в ближайшем будущем станет нашим центральным.