Как заставить клиента решить его же проблему. Подход легендарного Тома Шрайтера.

Предупреждение: Данная статья может перевернуть ваш взгляд на заключение сделок и сделать вас эффективнее.

Я знаю, как заработать 2 тысячи долларов за неделю. Так звучит фраза, которая стала культовой в США. Сказанная между делом за обедом, она просто магически действовала на окружающих, заставляя их забыть о еде, отложить все в сторону и внимательно слушать. Так, еще в 80-х гг, перевернулся мир прямых продаж, когда на сцене появился Том Шрайтер, ставший легендой. И даже сегодня, когда рынок тренингов и образования кишит программами о заключении сделок, по-прежнему никто не сравнится с Большим Элом. И, будем откровенны, многие современные коучи просто копируют именно его идеи и слова… Так давайте познакомимся с “первоисточником”:

Том Шрайтер, которого также называют «Большой Эл» — легенда индустрии сетевого маркетинга и один из самых успешных людей в истории прямых продаж, посвятивший этому более 48 лет жизни. Книги Шрайтера уже более 30 лет разлетаются с прилавков теми, кто хочет научиться зарабатывать и просто лучше жить. Семинары по всему миру (более 100 стран! Не раз бывал в Украине и России) принесли Шрайтеру популярность и изменили жизни людей. А его подход — это то, чему вас не научат в университетах.

Именно этот подход и заинтересовал европейского ученого Олега Мальцева еще 20 лет назад. Кроме этого Том Шрайтер один из немногих, кто целенаправленно изучает приобретение навыков и работу разума человека, что является областью исследования и ученого Dr. Мальцева. Давайте с ним познакомимся:

Олег Мальцев европейский ученый с мировым именем, глава научно-исследовательского института памяти имени Григория Семеновича Попова, автор культовых научных работ в области криминологии, психологии, социологии и философии. Академик, член президиума Европейской Академии наук Украины. Основатель и руководитель Экспедиционного Корпуса (Институт Памяти).

В 2021 году состоялась исключительная беседа между единомышленниками: Олегом Мальцевым и Томом Шрайтером, которая может кардинально изменить ваш взгляд на заключение сделок, продажи, и понять почему ничего не получается.

«Чем лучше мы понимаем работу разума человека, тем быстрее нам удается заключить сделку». — Том Шрайтер

Олег Мальцев: Моё почтение, Том! Хотелось бы поговорить о вашей работе, которой вы посвятили жизнь — о том, как вы изучали навыки.

Том Шрайтер: Добрый день! Конечно. В моем случае основной навык касается того, как добиться ответа «Да» от клиента.

ОМ: Том, мой первый вопрос: почему Вы начали изучать навыки?

ТШ: Во-первых, моя деятельность связана со сферой продаж, и я сам много лет занимался продажами. Во-вторых, я также обучаю других людей, и для меня крайне важно понимать, как донести до них свою мысль, чтобы они в это поверили. Если вы не можете сделать так, чтобы слушатель вам поверил, вы просто теряете время.

ОМ:  А как бы мы могли охарактеризовать это явление? Что значит «навык»?

ТШ:  Что же, в продажах говорят о двух составляющих. Одна – это образ мышления: то, как мы думаем. И вторая – это фактический навык: то, как мы это реализуем.

ОМ: Почему важно мышление?

ТШ: Это самая сложная и распространённая тема, именно ее больше всего обсуждают люди. Потому что, если мышление человека не подходящее, если человек не хочет учится, то не стоит даже начинать говорить с ним о навыках. Например, человек говорит «я хочу стать пилотом самолета» – такое мышление включает в себя надежду и даже определенную цель, но он все равно не может этого сделать, потому что для навыков нужно учиться и посещать уроки по пилотированию самолетов.

ОМ:  То есть, Вы имеете в виду, что мечты недостаточно?

ТШ:   Недостаточно. Если у вас есть только мечта, то Вы, вероятно, сможете  полететь, но всего лишь один раз… (смеется). 

Моя сфера деятельности напрямую касается именно навыков, поэтому из практики могу сказать, что очень мало людей обучают фактическим навыкам, многие просто говорят о мышлении с утра до вечера, ведь об этом гораздо интереснее разговаривать.

ОМ:  Могли бы Вы рассказать немного о своих книгах: о чем они?

ТШ:  Самая популярная тема, которой интересуются люди – это «как заключить сделку с потенциальным клиентом». И большинство людей не имеют и малейшего понятия о том, как другие люди принимают решения. Считается, что люди принимают решения на базе полученной информации, но мы знаем, что это неправда. Часто продавцы и тренера пытаются использовать свои знания, чтобы убедить других людей, но это не работает. Я часто привожу пример, который доказывает, что информация бесполезна. Я прошу людей подумать о всех людях на планете, которые страдают от лишнего веса. И при этом каждый человек во вселенной знает как сбросить этот лишний вес: первое – меньше есть, второе – больше тренироваться. Информация об этом есть у каждого отдельного человека с лишним весом. То есть, если бы информация играла хоть какую-то роль, то таких людей просто не было бы в нашем мире. После такого примера люди осознают, что все их аргументы и информация не играют никакой роли. И это интересно: поскольку смысл в том, чтобы разговаривать с людьми таким образом, чтобы они поверили вам. У меня есть забавное хобби: я спрашиваю знакомых о том, как, по их мнению, люди принимают решения. И знаете, у всех есть свои теории… и все они не рабочие!

ОМ:  Скажите, пожалуйста, если информация не имеет никакого значения, то что же имеет?

ТШ:  О, здесь существует множество аспектов, но я приведу основной. Наше бессознательное, которое является нашим неким автопилотом, опирается на уже существующую программу. Поэтому, когда мы ходим, нам не нужно давать команды: “левая нога! правая нога!”. Все это происходит автоматически. И точно также мы принимаем практически все решения в нашей жизни. Мы получаем эту автоматическую программу из прошлого опыта, от наших учителей и родителей. И решение рождается внутри нас автоматически, мы совсем не думаем. Например, если вы скажете мне «шоколадное мороженое», то я сразу говорю «да», потому что моя внутренняя программа говорит, что я люблю шоколадное мороженое. А если вы скажете мне «капуста», то для моей программы это звучит не удовлетворительно. Это основано на моем прошлом опыте. Мы “запрограммированы” нашими учителями и родителями, которые давали нам установки: “мы должны любить это, а то — нет”, “мы должны верить этой политической партии, а другой — нет”. Нам навязали огромное количество таких программ.  

И вот простая техника продаж: во-первых, мы слушаем потенциального клиента, чтобы понять какая конкретно у этого человека программа или убеждения. А потом мы выбираем правильные слова, которые заставят его программу сказать нам «да».

ОМ:  По сути своей, сначала нам необходимо разговорить человека. И говорить самому первым -– нет никакого смысла.

ТШ:  Именно, потому что мы не узнаем его программу и его убеждения, пока хорошо за ним не понаблюдаем.

ОМ:  Так, получается, нам нужен навык доставать из человека эту программу?

ТШ:  Именно так!

ОМ:  Значит, этому навыку можно научиться?

ТШ:  Да, это то, чему я обучаю людей: как использовать речь, чтобы человек показал свои истинные мысли.

ОМ:  А как это происходит: каков принцип этого метода? Я понимаю, что это долгий разговор, но в чем его суть?

ТШ:  Предположим, вы хотите продать кому-то дом. Начало нашего разговора будет включать следующие два предложения. «Что вы больше всего любите в том месте, в котором вы сейчас живете?» Этот вопрос довольно позитивный, поэтому он не вызовет сопротивления у человека. Этот вопрос позволит задать нам второй вопрос: «Что вы любите меньше всего в том месте, в котором вы сейчас живете?». Мы должны внимательно слушать ответ именно на второй вопрос. Дело в том, что люди готовы сделать многое, чтобы решить свои проблемы. Поэтому если мы знаем ответы на эти два главных вопроса, то это сделает нас потрясающими специалистами по заключению сделок.

ОМ:  Получается, если я знаю ответы, то мне надо построить диалог таким образом, чтобы покупка решала его проблемы?

ТШ:  Верно. И это так просто!

ОМ:  Это легко только на словах, но в жизни это не просто (улыбается). 

ТШ:  Секрет заключается в том, что когда мы задаем первый вопрос, который не создает никакого сопротивления, они с радостью на него отвечают. Если после него задать второй вопрос, то человек также легко ответит и на него.

ОМ: Второе – мне нужно построить диалог таким способом, чтобы мои знания об этом человеке помогли ему принять решение “да”, чтобы его проблемы решались покупкой дома?

ТШ:  Да, и люди в 10 раз больше готовы избавиться от своих проблем, нежели позволить чему-то хорошему случиться в их жизни. Люди ненавидят проблемы.

ОМ:  И проблемы бывают большие и малые?

ТШ:   Да, и проблем так много! В мире не бывает дефицита проблем.

ОМ:  Чем больше проблема, тем эффективней продажа?

ТШ:   Именно так. Чем больнее им на данный момент, тем быстрее они примут решение.

ОМ:  Получается, работа с людьми стоит на 3-х навыках: умение доставать проблемы из человека, управлять степенью боли этой проблемы, умение с помощью лингвистики использовать этот потенциал для заключения сделки?

ТШ:  Да. И это все! Так просто.

ОМ:  Если б это было так просто, то вероятно все бы люди в мире заключали сделки на миллиарды.

ТШ:  Верно, но к сожалению люди не делают этих 3-х вещей.

ОМ:  И важно не только знать, но тренировать эти навыки.

ТШ:  Да, совершенно верно. Мы обучаем и другим методам заключения сделок, но этот самый простой для того, чтобы начать.

ОМ:   А какие еще есть методы?

ТШ:  Чем лучше мы понимаем работу разума человека, тем быстрее нам удается заключить сделку. Люди смогут более разумно подбирать слова и правильно говорить с потенциальным клиентом, если они знают как работает разум другого человека. Многих людей учили так: вы презентуете  информацию человеку,  и на базе этой информации пытаетесь заключить сделку. Но так это не работает. Поэтому первое правило, которому мы обучаем людей звучит так: разум человека принимает решения мгновенно, а вот деталями он интересуется потом. Людям это сложно понять, потому что большинство считают, что они размышляют интеллектуально, и только потом принимают решения. Но на самом деле это не так. Решение происходит мгновенно на базе предыдущих установок (или программ). Если решение человека «да», то только в этом случае они захотят узнать о деталях.

Приведу простой пример: на смартфонах существуют приложения для свиданий. Человек, смотря на кандидатов, постоянно нажимает «нет, нет, нет» и в один момент нажимает «да». И вот только после того, как он нажал «да», он хочет узнать больше о человеке, которого выбрал. Так что сначала принимается решение, а потом уже детали – однако людям крайне сложно принять эту концепцию. Другими словами, зная только эти два правила –  о том, что информация не нужна, и что решения принимаются мгновенно – это позволяет нам научиться правильно говорить с людьми.

ОМ:  Какая должна быть предпосылка, чтобы человек сказал “да”? Чтобы его автоматика сработала именно таким образом? То есть как нам спровоцировать человека, чтобы ответил нам “да”?

ТШ:  Первое — понять эти программы прошлого, а второе — понять то, что они называют «внутренним конфликтом», или предубеждениями, потому что в человеческом разуме очень много разных установок.

Приведу пример, как человек принимает решение, когда он доверяет нам. Политики используют эту технику постоянно, потому что они хотят, чтобы люди за них проголосовали. В этой технике есть три шага. Первый шаг: озвучить аудитории некий факт, в  который они уже верят. Например, политик может сказать: «Мы все хотим жить лучше и нам нужно больше денег». И человек думает: «Да! Ты веришь в то же, во что верю я. Ты такой же гений, как и я. Я могу тебе доверять, потому что мы думаем одинаково». Второй шаг: нужно сказать аудитории второй факт, в который они уже верят. Например, «В нашей стране шесть рабочих дней. Это слишком много, нужно сократить рабочую неделю до пяти дней». И тогда люди думают: «Да мы с тобой просто сиамские близнецы – мы одинаково думаем!» И третий шаг: когда мы прошли два этапа, и люди тебе уже доверяют, нужно сказать человеку то, что он должен сделать: «Голосуйте за меня, чтобы сделать нашу страну снова великой». Мы все прекрасно знаем, что политики всегда врут, но мы постоянно попадаем в эту ловушку.

Следующая техника – это заполучить доверие человека заранее, сказав о том, во что они уже верят. Эта техника основана на знании того, что автоматика любого человека главным образом запрограммирована на выживание. Мы не любим рисковать и нам не хочется умирать. Например мы хотим поужинать, и мы видим два ресторана – один пустой, а во втором большая очередь. Наш инстинкт самосохранения будет говорить: “Тебе будет безопаснее пойти в тот ресторан, в котором очередь”. Или, например, когда мы поздно ночью идем по аллее, то как бы мы хотели ее пройти – в одиночестве или с другими людьми? Конечно с другими людьми. Поэтому мы считаем, что чем больше людей, тем безопаснее. И мы можем задействовать этот механизм в разуме человека, используя два слова: большинство людей. Даже политики говорят: “Большинство людей хотело бы проводить выходные лучше”; “Большинство людей с лишним весом, хотели бы сбросить несколько килограммов, если бы это было просто”. В разуме человека очень много разных изъянов, поэтому нам становится легче работать с людьми, если мы знаем, что это за изъяны.

ОМ:  А что мы считаем изъяном?

ТШ:  Первый изъян – мы не хотим менять свое мнение. Людям проще защищать свое существующее неверное мнение, чем поменять его на правильное, но новое. Например, на данный момент в США все люди спорят о вакцинировании. Некоторые люди “за”, другие – “против”, и никто не хочет менять свою позицию. То есть у людей уже существуют установки – “встроенные дефекты” или предубеждения, с которыми они не хотят справляться. Даже у ученых и исследователей есть такая проблема. Если человек 15 лет работал для того, чтобы доказать определенную теорию, но данные показали, что теория неверна, то этот человек будет всеми силами пытаться интерпретировать эти данные по-другому, либо удалять их, если они противоречат его теории. И это естественная реакция человека, с которой мы все должны справится.

ОМ:  И последний вопрос. Какие бы книги Вы порекомендовали для человека “продвинутого уровня”, кто уже умеет заключать сделки, но хочет улучшить свои навыки? 

ТШ:  Все книги написаны на разные темы. Я бы порекомендовал “Как заключать сделки до начала сделки” (Pre-Closing for Network Marketing), “Как создавать влияние” (Create influence) и “Взламываем мозговой код” (Breaking the brain code).

ОМ:  Том, спасибо Вам, до новых встреч!

ТШ: Спасибо большое, что пригласили на интервью!

На одной из научных встреч Dr. Мальцев отметил, что Том Шрайтер – один из немногих спикеров, кто действительно глубоко разбирается в том, что он говорит. Большой Эл умеет использовать концептуальное мышление. Он может не просто донести информацию так, что у человека не остается сомнений, а вдохновить человека на действия и дать ответ на вопрос «как это сделать».Том Шрайтер путешествует более 240 дней в году с семинарами и выступлениями и всегда готов делится своими знаниями и результатами исследований в области заключения сделок. https://bigalbooks.com/  

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

3.8 4 голоса
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии