Дарья Сепп“Мечтайте по-крупному, потому что мечты сбываются”. Вот и мечтает каждый разработчик или основатель проекта продать свое детище по максимально высокой цене. Какой она может быть, часто зависит от них самих. Между “выгодно продать” и “выгодно купить” очень тонкая грань. Настолько, что сделка может попросту сорваться. Покупка компаний — очень сложный процесс, где психология переплетается с умением вести переговоры, каждое сказанное слово имеет значение, а язык тела может сыграть злую шутку. У покупателя необходимо создать высочайший уровень доверия на всех этапах процесса, но если созданное доверие подрывается (будь то нестыковка в бумагах, процессах и т.п.), то наступает начало конца.
Как говорил Баффет, “ищите в человеке три черты: интеллект, энергию и честность. Если у него нет последней черты, даже не беспокойтесь о двух других”. Можно ли оставаться максимально честным, когда речь идет о больших деньгах, огромном труде и, возможно, уникальной технологии?
Можно, если слегка недоговаривать. Ведь недосказанность — это не ложь. Это ограничение информации. Итак, продавцу разумно не называть цену первым. Никогда. Покупатель, конечно, будет настаивать, просить хоть какой-либо ориентир. Ему ведь так удобнее, не так ли?
Если компания идет на очередной раунд, то не следует также называть продавцу оценку предыдущих раундов. В противном случае покупатель опять-таки имеет ориентир, соответственно — будет пытаться ходить вокруг него. Как вариант — предоставить продавцу информацию, где была фирма ДО раунда, где оказалась сейчас, и каковы перспективы на будущее. И вообще, может рано продаваться. Нет? Хотите купить? Значит нужно будущую ценность оплатить вперед. Иначе можно оказаться не у барского стола, а стоять в стороне и кусать локти.
У продавца всегда должно быть на один аргумент больше, чем у покупателя. Думайте, тестируйте, изобретайте и внедряйте в жизнь!
