Сергей НовохацкийВ данный момент, при построении бизнеса с Китаем, существует два противоположных взгляда: от, скажем так, общественного мнения и тех, кто уже давно работает с китайскими партнерами. Первые говорят, что бизнес с Китаем – это просто, легко, прибыльно, вторые утверждают, что это сложно, долго, иногда даже опасно. Вероятно, истина находится где-то посередине. В любом случае, в Китае все по-другому, поэтому для того, чтобы правильно наладить контакт со своими китайскими коллегами, нужно все же запастись терпением. Вы должны нравиться вашим партнерам как личность, иначе рабочих отношений не будет. Определяющим фактором для их выстраивания является личное общение. Китайцы хотят узнать поближе человека, с которым будут работать. И быстрых результатов здесь можно не ждать, на это могут уйти годы. И принцип «гуанси» (关系 – guanxi) играет фундаментальную роль в китайском деловом этикете и построении отношений с партнерами.
Как появился принцип «гуанси»
Истоки «гуанси» многие исследователи предлагают искать в конфуцианстве. В его основу легло утверждение о том, что для достижения социальной гармонии необходимо построить правильные взаимоотношения. Посему конфуцианство выделяет пять основных типов отношений: начальник и подчиненный, отец и сын, старший брат и младший брат, муж и жена, друг и друг. На практике это разделение начинает «работать на гуанси» при соблюдении следующих постулатов: непосредственная принадлежность к группе, большая зависимость от нее, наличие родственных связей, отношения со многими людьми, наделенными властью. Чтобы китайский бизнесмен мог пользоваться «привилегиями», которые предоставляет «гуанси», он обязан постоянно доказывать свою честность и преданность этим людям. Право принадлежать к таким группам следует заслужить, то есть заработать, строго соблюдая и деловые обязательства, и моральные принципы. «Гуанси» — это модель социальных отношений, построенная на взаимовыгодном сотрудничестве и обоюдных услугах как на личном, так и деловом уровне. В европейской культуре эквивалентом «гуанси» являются «связи». При этом важно понимать, что «связи», как их традиционно воспринимают у нас, и «гуанси» для китайцев имеют совершенно разное значение.
«Гуанси» и «чужаки» с Запада
Как отмечает американский профессор Джеймс Финкенауэр, «гуанси», в основном, означает «взаимность» (обмен). Это значит, что между определенными людьми существует некое обязательство: вы мне что-то должны, я что-то сделал для вас или кто-то из моей семьи что-то сделал для вашей семьи, и поэтому вы должны мне. Особенно, это важно в бизнесе, поэтому европейским бизнесменам придется с этим столкнуться, с людьми, у которых есть это «гуанси».
Вячеслав Лысенко, главный специалист по бизнесу Украины с Китаем, столкнулся с понятием «гуанси» много лет назад. По его словам, «гуанси» примерно переводится, как «связи», но на самом деле – это больше, чем просто связи. С точки зрения китайского менталитета – это отношения, которые заслуживают каких-то обратных действий. То есть вы создали такие отношения, что вы заслуживаете обратных уважительных отношений по отношению к вам. Весь Китай построен на этом. Их создать быстро невозможно. У Лысенко на создание «гуанси» в Китае ушло около 5-7 лет. Китайцы не спешат создавать «гуанси» с европейцами, они смотрят длительное время, и если они начинают чувствовать, что вы уважаете их как национальность, что вы по-настоящему уважаете их культуру, тогда они начинают к вам присматриваться, и потом они присматриваются лет пять. Если вы неуважительно относитесь, то вы никогда для них не будете предметом рассмотрения этих «гуанси». Но если вы создали «гуанси», то для вас в Китае старый друг уже лучше не новых двух, а двадцати. «Гуанси» могут открыть вам практически любые двери, смотря до какого уровня вы их выстроили. «Гуанси» – это когда китайцы ради этих отношений сделают даже больше, чем вы заслуживаете. Если это перевести на бизнес, то это доверие, доверие денег.
Доктор Финкенауэр вспоминает, что однажды он с коллегой прилетел в Китай из США для изучения одной криминальной особенности. Ученые прекрасно понимали, что никто с ними разговаривать не будет. В итоге они находили кого-то, кого знали, заставляли этого человека поговорить с другим человеком, пока не находили кого-то, у кого есть связь с тем, с кем они хотели поговорить. И этот человек просил его поговорить с американцами. И затем они почувствовали «гуанси», они почувствовали себя обязанными, и только тогда они начали говорить, потому что их коллега попросил, и они были в долгу перед ним.
У Вячеслава Лысенко с «гуанси» был другой случай. У него с партнером были уже выстроены некоторые отношения, и когда нужна была его помощь в кредитовании на первых 3 млн долларов, то пришлось ему дать в залог все имущество, все что было. Но после того, как от него была получена финансовая помощь для проекта и продемонстрирована прозрачность бизнеса, после этого, по звонку, что надо еще 10 миллионов – через 10-15 минут были получены 10 млн. То есть насколько «гуанси» сильно и длительно создается и потом они мощно работают на отношения. Соответственно, со своей стороны такого человека никто никогда не подведет.
«Гуанси» и бизнес
Чаще всего «гуанси» решают все в ситуациях, когда речь идет о достаточно крупных проектах. Лично «устраивать судьбу» каждого мелкого заказа, поступающего от незнакомых иностранных компаний, таким образом невозможно, да и нецелесообразно. Но если на кону серьезная сделка и приличный капитал, то стоит брать курс на установление близких профессиональных отношений с восточными партнерами. Это позволит рассчитывать на ответственность и высокие стандарты обслуживания с их стороны.
Однако, как заявляет бизнесмен Вячеслав Лысенко, эти отношения легко и быстро вы никогда не выстроите. Если вы относитесь к китайцам пренебрежительно, если вы выстраиваете намерения войти в доверие и обмануть их – китайцы вас за пять лет точно разгадают. Китайцы, когда выстраивают «гуанси», обращают внимание не на большие вещи, а на маленькие мелочи. Они о вас будут судить по мелочам: как вы обращаетесь с персоналом, с официантом, какие дарите подарки, как отвечаете на сообщения. Из тысячи маленьких мелочей они складывают о вас представление. А если вы замыслили что-то плохое, то однозначно где-то проколетесь. И если о вас в этой мозаике хоть один пазл будет говорить, что вы личность сомнительная – все распадется и «гуанси» не сложится.
————————————————-
Джеймс Финкенауэр — известный американский криминолог и автор многочисленных книг об организованных преступных организациях, заслуженный профессор университета Рутгерса. Ранее он был директором Национального института юстиции, не раз посещал Китай от имени Госдепартамента США.
Вячеслав Лысенко – украинский бизнесмен, эксперт в украинско-китайских отношениях, основатель компании Укр-Китай Коммуникейшин, член Украинского Совета Бизнеса.
