С изменением геополитической ситуации, последовали сбои в существующих налаженных логистических цепочках. С введением военного положения, порты в Украине закрылись, и большая часть грузов отправились в Румынию, порт Констанца, создав там контейнерный коллапс. И, несмотря на все попытки получить свой груз, большинство украинцев так и не смогли сработаться с румынскими партнерами. На сегодняшний день, в Румынии существует лишь одна украинская логистическая компания, Fastway Logistic SLR, которая начала успешную работу в стране, перед которой остальные соотечественники просто сдались. Почему так произошло, и как удалось наладить партнерство с румынами, рассказал один из основателей румынской компании Fastway Logistic SLR, генеральный директор украинской логистической компании «SEA GATE» Евгений Соловьев.

Евгений, насколько я знаю, вы уже 20 лет в логистическом бизнесе. Расскажите, с чего началось ваше знакомство с логистикой в Румынии?

— В какой-то момент просто было принято решение об открытии компании в Румынии, а дальше уже начали думать, как это сделать. Отравили на разведку Алекса, который теперь стал гендиректором Fastway и сотрудницу «SEA GATE». Разведка показала, что в подобных делах опыт не всегда является определяющим. Ключевыми навыками для выполнения подобных задач все же являются личные качества. Разведка шла два месяца. Мы выясняли, кто же такие румыны, потому что я знаю, что многие хотят открыть компанию в Румынии, но, почему-то получается это далеко не у многих. К тому же, в Румынию поступило много груза, в связи с военным конфликтом, и этот груз надо было оттуда забирать. Самый простой вариант — обратиться к румынским логистическим компаниям, заключить с ними договора и с их помощью вывезти эти грузы. Но, как оказалось, не все так просто. Даже сделанная предоплата не означает, что твой груз уедет в течение трех месяцев в Украину. Они занимаются чем угодно, но только не нашими грузами. Все это время у нас была «квадратная» голова, потому что клиенты с нас спрашивают, а румыны ничего не делают и просто не отвечают на наши запросы.

Расскажите про сложности, с которыми сталкиваетесь в работе, и каким был первый контракт

Евгений Соловьев: Первый контракт, кстати, прошел отлично. Буквально за один день мы оформили и выпустили контейнер. Если говорить про сложности, тут очень многое зависит от судоходной линии, а также от конкретной задачи. Например, если нужно просто выпустить контейнер с линии Maersk, то это не сложно. Линия большая, №1 в мире. Вероятно, у них изначально все настроено таким образом, чтобы их контейнеры как можно быстрее уезжали из порта. У других судоходных линий не так. Они действуют уже по своим, не понятным для нас, принципам. Они могут не отвечать на письма, не выставлять счета. В общем, придумывают оправдания для того, чтобы не работать. Возможно, это делается для того, чтобы работали с их экспедиторами, но это не совсем логично – мы работали с разными экспедиторами. Поэтому можно сделать вывод, что таков их менталитет – румыны просто не хотят работать.

Вы можете обозначить какую-то специфику в ведении логистичекого бизнеса именно в Румынии?

— Логистический бизнес везде работает одинаково. Если ты понимаешь специфику логистики, в данном случае портовую, то она плюс-минус везде одинаковая. Те же контейнеры, те же судоходные линии, порт и таможня построены по такому же принципу, как и везде. Документы и сертификаты такие же, как и у нас в Украине. Все решают люди. Человеческий фактор – он определяющий, будут твои контейнеры ехать или нет. Для меня, спустя эти три месяца работы в Румынии, я не могу сказать, что я что-то новое узнал. Нет. Здесь все те же процессы. Просто они немного по-другому настроены. Но суть их та же. Если ты все эти моменты понимаешь, их несложно учесть и работать. А вот тот факт, что в Румынии не хотят работать и ищут повод для того, чтобы не работать – вот это особенность логистического бизнеса в этой стране. Причем, я убежден, что такая ситуация не только в логистике.

Как вы решали вопросы, связанные с людьми?

— Все решали наши люди уже на месте. Они просто шли и буквально «пробивали стены». Удаленно с ними работать не получается. Все только через налаживание личного контакта и непосредственного присутствия там, на месте. Где-то с помощью презентов, где-то через давление, иногда достаточно просто уважительного отношения. Уже после налаживания личного контакта с ними можно работать удаленно. Получается, они говорят: «ребята не приезжайте к нам в офис». А мы говорим, что не будем приезжать, если они будут отвечать на наши письма и делать работу. Потом они понимают, что легче отвечать, потому что действительно приедут. Поэтому у наших украинцев ничего и не получилось. Они приехали, договорились и уехали. А румыны просто переставали работать. Поэтому украинцы считают, что Констанца – это самый ужасный порт, который только может быть. В Польше и Германии – проще, поэтому они решили, что будут работать там. Так и получилось, что сейчас единственная эффективно работающая по украинским грузам логистическая компания в Румынии – это Fastway.

Что вас больше всего удивило за три месяца работы в Румынии?

— В интервью такие выражения точно не пройдут (смеется). Люди и их отношение к работе удивили. Т.е. они работают на полном автомате. Есть очень много мелких моментов, которые это демонстрируют. Например, если у них в голове нет ответа, они просто отвечают «нет», и даже не попробует выяснить или спросить у начальства. Например, нам нужно было получить справку об отсутствии двойного налогообложения. Бухгалтер Fastway сделал эту бумагу за один день, обратился в налоговую и получил. На все наши обращения в судоходные линии, с просьбой предоставит такую бумагу, ответ был один: «у нас такого нет, никто до вас ее не спрашивал». Еще пример: известно, что когда за услуги платит иностранная компания, НДС не начисляется. Так вот нам, украинцам, приходилось объяснять им, румынам, их же законодательство, чтобы решить этот вопрос. Потому что они нам говорили, что, якобы, такого не знают, и у них всегда платят НДС.

Еще брокеры затягивают процессы. Вопрос, который можно решить за 15 минут, они затягивают на два-три дня. Вероятно, это делается с целью, чтобы мы предлагали что-то сверх того, что с ними уже было оговорено. Кстати, очень важно обо всем, о чем с ними договорились, прописывать на бумаге, потому что потом они могут сказать, что такого не было. Был у нас подобный случай с одной компанией. Мы договорились об определенных тарифах, и если бы не подписали документ и не поставили печать, то у нас были бы серьезные проблемы, потому что в какой-то момент они назвали другие суммы, и нам пришлось показывать этот документ и напомнить, о чем мы изначально договаривались.

Как вы считаете, почему ни одна украинская компания так и не отрылась в Румынии, а у Fastway получилось?

— Мы просто поставили перед собой конечную цель и четко понимали, что мы ее достигнем при любом раскладе. У нас не было сценариев с поражением. Только сценарии с победой. К тому же, другие компании подходили к вопросу все-таки достаточно поверхностно. Мы же в течение двух месяцев изучали менталитет румын, все до мелочей. А уже потом прописывали сценарий, как мы будем действовать.

Другие компании действовали так, как привыкли в Украине. Но так ничего не получится. У нас же как думают: вот, приехали парни в порт на Range Rover, значит сейчас им денег дадим и все решим. Но в Румынии так будет только хуже. Есть другая сторона: наши приезжают, прикидываются бедными и несчастными, и просят скидку. Попросить скидку у румына – все равно что выстрелить себе в весок: работы не будет вообще. Ты им сразу становишься неинтересен. Это нам сами румыны рассказывали. Украинцы думают: «сейчас найму какого-то румына, он мне все сделает, и я уеду домой». Здесь так не работает.

Мы же пошли снизу вверх, т.е. начали с порта. Разговаривали с водителями, задавали вопросы, почему они так долго стоят и т.д. Мы прошли весь путь своими ногами. Совокупность всех этих факторов и дала результат.

Расскажите подробнее про то, как проходила ваша разведка

— Сперва мы изучили все открытые источники. Потом провели несколько встреч с румынами, которых нам порекомендовали. Мы пообщались с ними в Зуме и сравнили то, что нам рассказали, с тем, что прочитали. И третий элемент — выезд на место, чтобы посмотреть на все своими глазами. Тут, конечно же, очень важно, чтобы выезжали правильные люди, которые будут все делать, чтобы получить нужный результат. Наши люди поехали, пожили там полтора месяца, и выяснили, как все работает на самом деле.

Насколько сильно отличает информация из открытых источников от того, что есть на самом деле?

В открытых источниках вы ничего не найдете. Это все, в основном, какие-то статистические цифры или законопроекты. Там общая информация. Про менталитет и особенности культуры информации нигде нет. Буду откровенен, я тоже был с каким-то своим представлением о том, как там все должно работать, но на деле все оказалось совершенно по-другому.

А какое вообще отношение к украинцам в Румынии?

— Не такое хорошее, как рассказывают в СМИ, что нас в европейских странах, якобы, рады видеть. Вот у нас был случай, что человеку не хотели открывать счет в банке, потому что он из Украины. Вероятно, если бы украинцы вели себя по-другому в первые полтора месяца, когда ввели военное положение, на территории того же порта Констанца во взаимодействии с подрядчиками, то проблема была бы значительно меньшего масштаба. Т.е. нельзя обвинять румын, что у них какое-то предвзятое отношение к украинцам. Украинцы сами создали эту проблему своей бестактностью, непониманием менталитета и попытками давить на жалость с отсылкой на военное положение.

Получается, что украинцы изначально посчитали румын дураками. Румынам это не понравилось, и теперь они делают дураками украинцев. Поэтому на дверях и появляются надписи «Не заходьте, будь-ласка» — специально для украинцев.

Какие можете сделать выводы о Румынии и людях?

— Могу отметить, что у них блестяще работает государственная машина. Когда ты сталкиваешься с государством, ты неожиданно для себя имеешь дело с отлаженной и быстрой системой. И люди, которые имели дело с открытием компании, открытием ВНЖ, таможенной службой — это подтверждают. Попробуйте в Украине сделать ВНЖ за два дня. В Румынии один из сотрудников получил ВНЖ за 2 часа. Попробуйте в Украине получить консультацию в миграционной службе со ссылкой на конкретные нормативные акты, почему ВНЖ следует организовывать таким способом, а не иным. Вы этого не получите. Наше столкновение с банковской системой, миграционной и таможенной службами указывают на то, что в Румынии, на данный момент, отлаженная работа государственного аппарата, который прекрасно функционирует. 

Как только мы имеем дело не с государством, а с людьми и с какой-то бизнес-прослойкой в порту, мы имеем дело с толстым слоем лжи, заблуждений и игр. И вот для того, чтобы пробить эту прослойку, нужен характер. Но за этой прослойкой есть считанные единицы, которые действительно в состоянии выполнять свои обязательства. Тут еще нужно понимать, что в Румынии много этнических групп. И нельзя сказать, что все румыны не выполняют свои обязательства, нет. Есть разные люди. И везде можно найти людей, с которыми можно работать. В Румынии их пришлось поискать. Нам удалось найти партнеров, с которыми можно работать.

Что еще могу отметить. Румыны не дураки. Если они видят, что перед ними сидит челочек, которого можно обмануть, они будут это использовать. Но если видят, что это человек, которого нельзя ввести в заблуждение, они не будут далеко заходить в своей игре, и перейдут к выполнению обязательств.

Был показательный случай, когда гендиректор, Алекс, пришел к брокерам рассчитываться, а они говорят: «2 тысячи евро». Он спрашивает: «За что? Должна быть тысяча». Ответ: «А, ну ладно». Распространенный прием в Румынии. Если вы не понимаете, что вы делаете, обязательно где-то попадетесь.  

Как вообще обстояли дела с вывозом украинских контейнеров, когда весь поток пошел в Констанцу, с учетом того, что у украинцев не получилось наладить партнерство?

— Несмотря на то, что украинцы заваливали румын письмам, они занимались только румынскими контейнерами, все украинские откладывали в сторону. Так контейнеры по три месяца стояли, и только на четвертый месяц их вывозили.

Сегодня Fastway какую предлагает этому альтернативу? За какое время вы сегодня можете выпустить контейнер?

— Если все документы в порядке, то мы в течение трех суток выпускаем контейнер – от 1 до 3 дней. В сравнении с тремя месяцами, разница весьма ощутима. А если перетарка, то мы берем до 10 дней. Потому что здесь есть цепочки, которые от нас напрямую не зависят. Бывает, возникают форс-мажорные обстоятельства: поломалась машина, которая не может перевезти контейнер, или зависла таможенная база – на решение этих вопросов уходит время. Поэтому выпуск контейнера мы осуществляем до трех дней или до десяти дней, в случае необходимости перетарки.

Скажите, а все эти проблемы, когда украинцы не смогли решить вопрос в Румынии и с компанией Fastway еще не были знакомы, это привело к изменению логистических цепочек? Перенаправляли ли грузы из Констанцы в другие страны?

— Да, безусловно. Но это тоже сыграло с ними злую шутку. Был вариант перенаправить в Польшу. С Польшей работали и до войны. В основном это были LCL-грузы, когда у тебя в одном контейнере, грубо говоря, грузы 50 клиентов. Польша на этом специализировалась, у них есть специальные склады для этих грузов. Работали быстро и красиво. Если в Румынии все было с нуля, то в Польше были налаженные связи. В итоге, все эти грузы перенаправили в Гданьск, и это привело к такой же ситуации, как и в Румынии – переполненностью порта. Поляки не успевают все делать, и контейнеры стоят месяц, полтора – в лучшем случае. И это только начало.

Вот, например, есть один оператор, который с мая месяца обещает сделать контейнерный поезд из Польши в Украину, и до сих пор ни одного поезда не ушло. Сейчас собирать контейнерные поезда – это слабо реализуемо, в виду того, что, в принципе, в Украине очень сложно сейчас с железной дорогой. Во-первых, весь украинский подвижной состав направлен на вывоз сельхозпродукции из страны. Во-вторых, потому что, все-таки, наносят удары по железнодорожной инфраструктуре, и это может только усугубиться. Более того, сейчас мы наблюдаем, что доставка груза в Украину из Констанцы в два раза дешевле стоимости автомобильной перевозки из Польши.

Генеральный директор комании Fastway Алекс запустил свой Телеграм-канал «Американец в порту Констанца». В нем он рассказывает о работе порта, существующих уловках и препятствиях, с которыми сталкивается бизнес в Констанце. Читайте также его интервью о запуске компании, причудах румынских коллег и приключениях в порту Констанца.

Андрей Францев

Амбассадор Information security institute