Опыт показывает, урок, не закрепленный кровью, плохо усваивается

– х/ф “Законопослушный гражданин

Эта статья будет интересна людям, кто так или иначе связан с бизнес-средой и крайне полезна для тех, кто умеет учиться на чужих ошибках. В нашем детективе вы увидите море крови, и пусть кровь останется лишь в этой истории, из которой вы узнаете о драматизме и всех перипетиях современного инвестиционного рынка нашей страны, чем в реальной жизни пройдёте этот путь. Зачем вам терять свой капитал? Порочить свое имя? Лучше вынесите из нее важные уроки, и в каком бы вы статусе не находились, надеемся она поможет вам сделать полезные выводы.

Прошедшаявстреча в стенах Европейской Академии наук Украины под патронажем Института Информационной Безопасности была в жанре детектива с фактической достоверностью, на которой было несколько спикеров. И чтобы не вдаваться в подробности регалий, титулов и званий, мы решили для читателей WHO is WHO представленный на ней материал превратить в бизнес новеллу. “История одного преступления” – трилогия состоящая из 11 глав в ней есть действующие лица, и соответствующая компания на территории которой развивались эти события. Небольшая повесть будет написана от лица Павла Педины (финансового эксперта, бизнесмена, члена «Young Business club», Инвестиционного советника SLAV INVEST). Мы упустим в этой истории массу рекомендаций со стороны второго спикера Максима Опивалова, потому что они носили крайне прикладной характер. Для кого эта часть является ценной или полезной, могут познакомиться с Максимом и узнать все подробности.

Данная история произошла в Украине в 2021 году. Детектив был своего рода концентратом жести, которая фактически происходит сегодня на инвестиционном рынке Украины. Быть может, лично вы с таким концентратом жести и не встретитесь в своей деятельности, но с определенными его элементами встреча вам гарантирована.

Действующие лица:

Цивилизованный инвестор. Имен и названий, как вы понимаете, здесь не будет.
Компания семейного типа. Представьте компанию, где много руководящих позиций занимает кто-то из членов семьи. Представили? А теперь добавьте туда еще и весь комплекс проблем, который связан с семейными компаниями. Я думаю, вы понимаете, о чем речь.
Общество защиты кредитов – организация, которой я руковожу и представляю свои услуги.
Тренинговый центр требует отдельного внимания и о нём мы еще подробно поговорим.
Фантомные соучредители – это те учредители, которые никак не проявлены, юридически не имеют доли в компании, но играли определенную роль в этом проекте.
Нецивилизованная аудиторская компания – компания, которая возникла в ходе истории.
И группа преступников, по мере развития сюжета вы сможете их проявить, и узнать кого мы так обозначали.

Вступление

Прежде чем начать, хочу вас немножко огорчить – американская концепция пассивного дохода на инвестиционном рынке Украины, при его нынешнем состоянии, к сожалению, не работает. Для того чтобы двигаться вперёд, нужно идти по другой модели. Далее вы поймете, почему я это утверждаю.
В предыстории скажу, формула, которая позволяет достичь сегодня успеха, заработать или как минимум не потерять деньги в Украине — деньги плюс кадровый резерв и только таким подходом вы можете приумножать свой доход! Почему я так говорю? Вот представьте, у вас есть капитал для инвестирования. Но это далеко не все, что нужно. Вам еще необходимы люди, не задействованные в действующем бизнесе, с которыми вы будете заходить в новый проект – это директор, финансист, безопасник, кадровик и юрист. Кто же будет из своего действующего бизнеса вытягивать кадры для реализации новых проектов, если они и там хорошо работают, и приносят прибыль? Зачем вытягивать и разрушать ту систему, которая позволила вам сгенерировать деньги? А если у вас нет кадрового резерва до начала проекта, то, когда проект или идея появится, с высокой вероятностью вы найдёте не совсем тех, кто нужен. Да, возможно, даже те, кого вы найдете и будут хорошими экспертами, но вы не знаете, как они себя поведут в различных ситуациях. А для вас очень важно, чтобы эти люди были проверены и ваши. Запомните, если у вас есть деньги, но нет “своих людей”, которые заходят куда-то вместе с вашими деньгами, то начинается американский квест!

I Акт 
Глава1.
Знакомство с потенциально-привлекательным проектом

Место действия компания химической отрасли. Прибыльная компания по всем классическим показателям, что даже не характерно для нашего рынка. На момент анализа на ее счетах возникли значительные суммы депозитов. И если погружаться в производство, то поверьте, эта компания по некоторым параметрам номер один в Украине. Она имеет сертификаты соответствия производства и экологические стандарты. Завод построен по последнему слову техники. С точки зрения производства это красота, а не завод!

В рамках этой истории вы увидите, что, проводя аудит компании можно найти много хороших показателей. Компания будет идеально красивая в цифрах, но вы все равно придёте к ситуации, граничащей с крахом. Потому что количественные показатели далеко не то, на что нужно ориентироваться. У нас были две проверки. Одна стандартная инспекция, в которой было задействовано три человека, эту работу выполняли на протяжении 10 дней. И был целый процесс “дью дилиджанс” – глубинной проверки, самого высокого уровня. Большую часть времени мы потратили на попытку разобраться, каковы истинные мотивы человека, который продавал этот завод? Если компания несёт такие объемы прибыли, безусловно возникает вопрос: зачем он продает этот актив?

Чтобы добраться до истины, нами строились различные гипотезы. Потому что я никогда не видел людей, которые не обманулись на цифрах. Ориентирование на цифры – это прямой путь потери ваших денег.

Глава 2.
Тренинговый центр

У нас в Украине в последнее десятилетие крайне модно иметь в крупных компаниях тренинговую обучающую фирму. И в нашей истории возникла организация – тренинговый центр, которая уже на первых этапах была нами изучена и зафиксирована в отчете как потенциальная угроза для инвестора и внешний центр управления компании. Этот тренинговый центр основывается на идеях онтопсихологии.

Один из экспертов по безопасности охарактеризовал суть тренингового центра и той школы, которую он представляет следующим образом: “Итальянская линия Мененгетти порождает два типа субъектов. Первый тип – это адреналиновые наркоманы, им вкололи новую идею, новую химию в голову и они побежали стометровку. Потому что они пробежали стометровку им уже нужна новая химия, уже не онтопсихология. Это типичная стимул-реакция. И большинство тренинговых систем сегодня в Украине построены по принципу стимул-реакция. Линейная функция рефлексов. Функция нейфизиологии человека. Производная таких систем как онтопсихология – это адепты. Приверженные люди, которые превращают это в свой образ жизни, и в коммерческую составляющую”.

В нашем детективе был и первый, и второй тип. Внутри компании были люди, которые уходили из компании, потому что уже устали. Химия уже надоела, давайте другую химию. Привыкание. А были люди, которые находились внутри уже в качестве адептов системы. А по сути, агенты влияния этого тренингового центра. Я бы ещё отметил, что тренинговые центры имеют функцию разведки в пользу третьих лиц. Мы можем вообще не видеть заказчика. Тренинговый центр вызывает особое внимание, в частности потому, что это может быть элемент чьей-то экономической разведки у вас на предприятии. Причём некоторые из таких центров занимаются исключительно рейдерством, поглощением компании изнутри.

В нашей ситуации эта итальянская линия переросла в структуру, которая стала разведывательной относительно нашей компании. Я уже не буду говорить и рассказывать, что многие сотрудники были обязаны полностью посещать все тренинги. Их корпоративное перемещение зависело не от эффективности в работе и конечных результатов, которые они проявляют в компании, а от того, как классно ты спляшешь в тренинговом центре, а ты нравишься в тренинговом центре? А ты купил новую звёздочку в тренинговом центре? А в этом центре все платное. Помимо этого, ты продолжаешь все это финансировать. Компания, как объект инвестирования вкладывала миллионы гривен в этот тренинговый центр. Так и у вас может возникнуть структура, которая из компании выкачивает деньги, и не вы управляете своими кадрами, а какая-то внешняя организация определяет кадровые перемещения, и выстраивает свои иерархии. Одних людей гнобят и выталкивают из компании, а других продвигают. Крайне любопытная организация. И подобных организаций на рынке не одна и не две.

Тренинговые центры такого типа, легко выявить в ходе исследования. Если в нашем процессе исследования, даже глубоко не копаясь при общении с сотрудниками они сообщали: мы должны ходить в тренинговый центр. У нас кадровые перемещения зависят от тренингового центра. Понимаешь реальное воздействия такой организации и что за ней стоит, и не пытаешься обесценивать или уничтожать этот тренинговый центр. Но с позиции инвестора вы должны понимать, вы хотите инвестировать в какой-то тренинговый центр или часть денег передать им через инвестицию компании? Зачем вам такая организация? Вы с ней ни о чем не договаривались.

Что делают такие центры? Поясню, что такое стимул-реакция поведения, есть такое понятие, извиняюсь, но все мы здесь взрослые – «дрессировка «. Может кто-то помнит из уроков биологии собаку Павлова, лампочку включаем вырабатывается желудочный сок. А что вырабатывают такие тренинговые центры? Они дрессируют реакцию, до отупения, автоматического состояния, как всем коллективом поступать в различных ситуациях. Гуру философии Жан Бодрийяр, которого называют последним пророком Европы раскрыл одно из таких явлений и дал название – «отсканированные «. Так вот люди после прохождения таких тренингов и являются отсканированными. А рано или поздно отсканированные всегда приведут к краху.

Для чего это делается в организации? Для чего сотрудников дрессируют на такое поведение? Какие все же бизнес-цели преследует руководство, которое всё это налаживает? Непонятно. Это все вопросы, которые опять же заставляют задуматься…

Глава 3.
Сделка

Был проведен ряд исследований, выявлены проблемы. Прояснения причины реальной продажи все еще не складываются. Продолжаем выстаивать все элементы и искать ее, если их не выстроить все может обернуться крахом. Выявили угрозы. Нельзя обманываться хорошими показателями, а норма рентабельности в компании была высокой: норма прибыли, структура оборотного капитала, доля заемных средств. Все финансовые маркеры и показатели были красивые, но при этом это порождало определённую проблему. В ходе глубинной проверки были выявлены скрытые акционеры и их влияние, которые юридически не значились.

Сделка. Любой бизнесмен, видя сделку, желает снизить ее стоимость. Но если другая сторона согласна сделать скидку, притом не маленькую, это порождает новые вопросы. Вам когда-нибудь делали скидку на серьезный объект -40 % от первоначальной стоимости? Стоимость опустилась на 40 % это при том, что на момент проверки, компания была сверхприбыльная с миллионами долларов на депозитных счётах. Как такое может быть? Сверхприбыльный бизнес, генерирующий миллионы долларов прибыли на тот момент, и собственник согласен опускаться в цене на 40 %?

Наш собственник семейный человек, в ходе исследований прояснилось очень много моментов, один из них – что это очень религиозный человек. По идеи это должен быть праведный и честный человек. В силу религиозности, подписание договора предлагается провести у раввина. Но идет сопротивление с его стороны, это при том, что человек согласен на всё, но, например, у раввина он не согласен подписывать и фиксировать договор. Только вот непонятно почему идёт такое сопротивление к данному пункту, если ты сверхрелигиозный человек? Этот элемент был также выделен для данной сделки, и прописывался почему исходя из религиозных соображений нужно подписывать договор у раввина – если он не выполнит свои обязательства, это будет считаться, скажем так, нарушением религиозного концепта. Но даже после подписания договора у раввина, эти важные моменты не останавливали его в желании ввести определённую интересную игру, при выявлении любых шагов, он говорил: да, я не знаю, что-то оно как-то само. И вообще, я в финансах ничего не понимаю, оно как-то само исчезает куда-то. Но это мы забегаем вперёд.

II Акт 
Глава 4.
Попытка подчинить

Стадии подписания сделки были пройдены и возникла ситуация с кадрами. И это была одна из проблем, так как сложно выстроилась договорённость и в компании возник только один человек, который позволяет контролировать бизнес.

Для меня название “попытка починить” раскрывается с двух сторон. С одной стороны –цивилизованный инвестор захотел вернуть свой бизнес и выстроить его по-правильному, убрать все существующие проблемы. С другой стороны – это попытка миноритарного акционера подчинить нового финансового директора. Это конфликт, который начал проявляться в нашей ситуации следующим образом: заходит новый финансовый директор, его не представляют. Ему пытаются присвоить роль Кати Пушкаревой. Возникает целая череда конфликтов. У нас возникла фигура финансового директора, собственник собирает всех, понижает статус человека и не дает доступы. Включается некая политика итальянской забастовки, когда вроде бы никто и не отказывается работать, но и не работает в этой ситуации.

– Да, нет доступов? Будут!

– А когда, сегодня будут?

– Нет, не сегодня. Там сейчас все подпишут и передадут.

И ничего не происходит. В итоге финансовый директор есть, а потоки под контроль не взяты. Как только начинают браться потоки под контроль, выяснятся последующие истории.

Глава 5.
Заход нового финансового директора

Есть правило: в любой организации, в которой более 9ти человек всегда есть антагонисты и протагонисты. В рамках глубинной проверки компании мы так же следуем кадровую политику и на тот момент уже знали все стороны внутри компании. Кто чем обижен и причины их обид. Некоторые руководители считают, что сотрудники, которые что-то не одобряют в компании, являются так называемым подпольем. Они плохие и их нужно выгонять, они же не согласны с основной линии компании. Нет. С подпольем надо работать для хорошего руководителя это определённая сигнальная система. От этих людей вы узнаете текущие проблемы менеджмента, текущие процессы. Они с радостью поделятся информацией, будут подходить и рассказывать: обратите на это внимание, и вот на это тоже. И поверьте, сколько бы человек не занимался консалтингом, научился анализировать и выстраивать какие-то вещи, – человек там работает годами, и он лучше знает о компании, и ее болях. Поговорив с ним, можно получить много ценной информации. Вы будете поражены, как быстро вы получите море гипотез, под которые достаточно быстро в дальнейшем можете собрать факты.
В нашей ситуации это оказалось воровство. Воровство на всех этапах бизнеса, при том, что компания была прибыльна я до сих пор нахожусь под воздействием определённого шока, как можно воровать с любого действия: выплаты агентских вознаграждений, транспортных услуг, закупка, даже с тех тренингов? Оплачивая их и то, закладываются откаты. И вот куда ты не углубишься, везде существует определённая система откатов и коррупции.
Итак, стадия третья. К чему же может привести вас эта ситуация?

III Акт 
Глава 6.
Дуэль и секунданты

Мы движемся все ближе и ближе к развязке. Вы уже услышали, что выделяется целая группа людей в этой компании семейного типа. Одни относятся к родственникам, другие являются так называемыми адептами тренингового центра, которые в принципе и осуществляют поток клиентов, но при этом под все выстраивают кадровую систему в компании и распределяют ресурсы. И за это они получают очень большое вознаграждение, которое исчисляется в миллионах гривен. Они ездят на очень дорогих машинах, которые сопоставимо иметь собственнику бизнеса. Это люди, которые я бы сказал, наворовали у предыдущих акционеров миллионы долларов. Ну к сожалению они не дотягивают до любимого мною сериала “Миллиарды”, тут пока только сворованных миллионы долларов, но и это серьезные суммы. К чему это может привести? Это порождает дуэль и уверенность той стороны, что она выиграет. Она же предыдущих акционеров смогла обхитрить.

В нашей истории был один человек в компании, а за ним стояла целая структура, которая обеспечивала тактическими, психологическими знаниями, определённой информацией и работала дальше. Если у вас нет команды такого высокого уровня, то вам тяжело придётся.

Глава 7.
Собрание акционеров

Как итог это породило совещание акционеров, где были заявлены ряд параметров. И у нас сразу же возникли две ситуации. Вот первые лица, которые в этом всём замешены. Вот человек и он едет на полиграф. Мало того что он должен ехать на полиграф, он поедет на два полиграфа, чтобы можно было потом свериться с результатами двух проверок. Но эта кандидатура отказалась и заклинила ситуацию. И у нас вместо двух полиграфов возникло две группы аудиторов.

Глава 8.
Параллельные аудиторы не проверяют компанию

Две группы аудиторов. Считаю, одну из задач, которую решали, вводя вторую группу аудитора – это обесценивание и дискредитация. Поясню почему я это говорю. Что означает эта вторая параллельная группа? Как вы думаете, могут ли компании из “большой четвёрки”, разместить своих аудиторов в одном помещении? По большому счёту у них отчёты будут разные. Приведу в качестве примера, как компании “большой четвёрки” проверяли ПАО «Банк Форум» и имели два разных подтвержденных баланса.

Две группы аудиторов нужны были не для того, чтобы найти истину. А для того, чтобы защитить свою позицию и обесценить вас – это дуэль и конфликт. Потому что подход любых аудиторов очень прост: я сказал и это точка. Значит вы не согласны? Я считаю, моё понимание МФСО оно такое. Всё. И ты не можешь апеллировать. Их воспитывают отстаивать свои позиции, все аудиторские группы так учат своих. Соответственно две группе аудиторов никогда не договорятся. А это уже атака.

От полиграфа ушли. Опять идём по сложному пути, вместо того чтобы получить подтверждения по следующим пунктам: воровал? Кому передавал деньги? Кто ещё участвует из руководства в доле? Как шло распределение средств между этими людьми? По большому счёту нами были уже восстановлены все схемы мошенничества и все суммы. Мы хотели, чтоб появилось дополнительное доказательство. Потому что и так уже все знаем. Так в нашем детективе возникает иллюзия поединка, дуэли – две группы аудиторов.

Глава 9.
Всегда действуй большим против меньшего

Если у вас возникают такие ситуации, запомните, есть одно единственное правило – всегда действуй большем против меньшего! Что проверяют аудиторы? Они заточены под проверку финансов и подтверждение цифр. И понимая, что мы не найдём тут взаимопонимания и это просто атака на меня, в которой участвуют действующие лица – группа нецивилизованных аудиторов, заинтересованных в подтверждении правоты, о том, что не было воровства со стороны миноритарных акционеров. И когда вы встречаетесь, а тебе начинают тыкать камеру в лицо и записывать. Понимаешь, что это не цивилизованные люди, так как это противоречит всем принципам. И тогда нужно повышать уровень ставок. А что это значит? Действовать большим против меньшего – включаю в группу адвоката из нашего кадрового резерва. Адвокаты – это уровень экспертной среды, которые у вас должны быть подготовлены заранее и ваши. Потому что, когда у вас возникнет ситуация и вам потребуются адвокаты. С какими вы столкнётесь с проблемами? Первая – у вас есть щепетильные вопросы. Любая украинская компания, мы знаем, как ведётся у нас деятельность. Как устроены потоки, наличие формы 2, второй кассы или ещё что-либо. Вы бы хотели выносить это вовне? Вторая проблема – все знают, что каждый зарабатывает в своей плоскости, и, если вы берёте в адвокаты, того о котором мало что знаете, он может быть очень заинтересованы в том, чтобы конфликт длился. Потому что он будет зарабатывать на вас деньги, и эта стадия растянется надолго. Как в давнем одесском анекдоте: папа, я выиграл процесс! Папа отвечает: ну ты дурак, я на этом процессе и тебя воспитал, и в университете выучил. К чему я веду, вам нужен точно такой же свой проверенный адвокат в команду. Простой адвокат тоже не подойдёт, нужен адвокат, который будет выполнять ваши задачи.

В одних задачах он может зайти в новые проекты, как начальник юридического департамента. В других задачах он задействован у нас в организации. А в чем преимущества адвоката? Мало того что это уровень выше, что позволяет сразу уже готовить материалы в правоохранительные органы. И действовать не с позиции аудитора, во вовремя дуэли, а с более высокого уровня. Потому что если вдруг не состоится прояснения позиции, то все может легко перейти в плоскость возбуждения определённых дел или других последствий. Так как такой эксперт, уже работает не то, что в юридической плоскости, а в плоскости подготовки и формирования так называемых оперативно-розыскных дел. И не найдя консенсус, я бы не позавидовал таким людям.

Глава 10.
Замена измерителя

С чем мы столкнулись в работе с нецивилизованными аудиторами? В ходе аудирования, звонит финансовый директор и сообщает следующую информацию: у нас плывут все цифры, идёт вмешательство в 1С.  И ты опять вспоминаешь, а кто имеет право на внесение изменений в программу? Кто дает техническое задание программистам на работу вносить изменения в управленческом учёте? И ты сталкиваешься с той позицией, когда люди пришли не исследовать, а отбеливать проблему. Когда у них нет подхода разобраться в том, как все устроено. Да, в нашей ситуации был подход: а давайте пересчитаем модели, там много ошибок. Да, там было очень много ошибок в существующей финансовой модели, неправильных подходов, но это устоявшийся подход. Управленческий учёт особенно в украинской действительности, ведётся так, как ведётся… Безусловно, его нужно менять, улучшать, но это делается в будущем! А в текущем, особенно если мы под совещания акционеров, начинаем пересматривать модель, то мы сталкиваемся с тем, что будем сравнивать столы со стульями. Мы тогда не можем разобраться включать в этот параметр НДС или нет. Если до этого брали без НДС, а теперь мы берём с НДС. Так можно и пересмотреть модель реализации через сети – направление продукта было не особо прибыльно, а теперь станет прибыльно. Кто хорошо разбирается в финансах, понимает, что это всё можно пересматривать. В свое время я побыл в разных ролях, как говорится за разные фигуры воевал. Был на руководящих должностях в банке, и знаю, как выявляются различные финансовые схемы. Был финансовым директором крупного холдинга, когда и сам хитрил с различными структурами, и знаю, как лучше скомпоновать баланс. Здесь все зависит от того, как первично установлено правило
Так вот что стоит за этим процессом? Дуэль, и люди, которые не пытаются установить истину, а ведут к обесцениванию подхода исследования компании.

Глава 11.
Человеку со львом не о чем договариваться

Вот хорошая фраза: человеку со львом ни о чем не договариваться. Текущий конфликт, который исследуются в нашем НИИ – конфликт, цивилизации и не цивилизации. Соответственно, если вы не готовы и не понимаете суть этого конфликта вы всегда проиграете. Посмотрите на текущую ситуацию в Афганистане. США – цивилизация, которая имеет во всём преимущество и нецивилизованные талибы. И кто в конечном итоге выиграл? Цивилизация проигрывает не цивилизации, если утрачены знания. История помнит, как цивилизованные Испания, Великобритания и Италия, осваивая новые земли справлялись с этой задачей. Далее мы утратили этот навык. И соответственно не зная, как поступать с не цивилизацией люди заходят в конфликт.

Эпилог

Чем же закончилась наша история? Итог такой: победила стабильная растущая прибыль компании, спокойный сон акционеров, и возможность остаться с лицом.

Послесловие

Эта детективная история продемонстрирует, что финансовый аналитик – это не тот человек, который окончил университет с красным дипломом и работает в “большой четверке” или в “малой тройке”. Сегодня недостаточно уметь считать и делать верные выводы. Инвестиционному рынку Украины нужен такой финансовый аналитик, который помимо этого является и тактиком, и психологом. Иначе вы не сможете безапелляционно доказать свою точку зрения. Вас обесценят и дискредитируют, и вы будете смешным. Правым, но смешным. И вашу правоту развернут против вас. Безусловно, крайне полезно, чтобы за вашей спиной была структура, которая будет вас сопровождать. Будет вести по этому курсу, с целью недопущения ошибок. Без этого всего невозможно справиться с теми, кто привык использовать в отношении других самые нецивилизованные методы, и не придете к цели, которую себе обозначили.

Встреча прошла 30 сентября в киевском офисе Европейской Академии наук Украины. Инициатором встречи выступила Академия APSI.

Следите за обновлениями мероприятий Европейской Академии наук Украины на страницах издания WHO is WHO! До новых встреч!